2021年5月21日至24日，我司总经理雷丽芬携团队随蓝城集团、美好集团美阳产业公司和现代农业公司、蔡甸区规划局及索河街领导一行，前往蓝城杭州桃李春风和溧阳悠然蓝山项目，进行了为期四天的考察学习交流。

一、项目情况

（1）蓝城·杭州桃李春风

项目位于杭州市远郊的临安区，距主城区约40公里，临近青山湖森林公园，是地铁线上的国家森林公园度假地。小镇身藏1500亩缓坡密林之中，地貌宛若聚宝盆之形，巧妙连通8大原生态湖泊，造就独特的亲水生活场地。

小镇总占地面积约61万㎡，总建面约26万㎡。围绕自然山水和文化表现，营造“山水、田园、文化、颐养、闲居”的理想空间，打造诗画般的江南山水小镇。小镇集运动休闲、旅游度假、居家生活、农庄耕作、养生养老等多业态内容和项目，住宅产品涵盖低层住宅、多层住宅、高层住宅等丰富类型，总规划户数2500余户，整体组成一片邻里共聚、人情复兴的梦田，是杭州乃至全国品质优越、服务完善、智能化程度较高的“全龄化颐乐生活小镇”。

（2）蓝城·溧阳悠然蓝山

蓝城·溧阳悠然南山，是蓝城集团董事长宋卫平钦点的“蓝城农镇的范本”，也是蓝城首个“田园美学小镇”。

项目坐落于江苏省溧阳市，地处苏浙皖交界处，毗邻天目湖、南山竹海等景区，享有优质山水及生态资源。小镇距杭州直线距离150km（高铁最快39分钟），南京直线距离100km（高铁最快不到半小时），上海直线距离200km（高铁最快约1.5小时）。小镇规划面积约6500亩（涉及9个自然村）,项目于山林湖泊间错落规划了12个果园农庄组团。是以优势特色农业为内核，以休闲旅游业与现代农业为导向，集高品质农业生产、乡村休闲旅游、山水康养度假、农业创业产业于一体的江南丘陵特色的田园乡村和田园美学小镇。

小镇导入景观、休闲、农业生产、度假、服务配套等各类产品，整合研发培训、交易展示、观光体验、文创科普、康体娱乐、餐饮购物、科普运动等功能，并在保留现有村落的前提下，利用目前的三农资源，打造涵盖农业升级的第六产业、乡居颐养园及乡旅综合体的标杆项目，实现整体提升、区域联动。小镇构建了从农业到农旅的完整产业链，探索出了一条“田园生金”的乡村振兴之路。

二、经验做法

（1） 蓝城的经验

关于蓝城小镇开发落地的成功经验，傅林江总裁特别强调了以下几点：

1. 精准项目定位

一定要做好市场调研，精准定位市场客群。且一定是立足消费者实际需求的调研，而不是网上的报表数据梳理。我们要明确市场核心客群是当地人还是外地人？人群的核心诉求是什么？城市地产讲究地段，而城郊结合部的项目就是抓准项目定位，定位的本质就是抓住客户核心诉求。

2. 产品服务体系构建

首先，小镇规划不是一张图纸走天下，一定要结合当地的“文脉、地脉、人脉”。规划中文化手法、细节的创新，每个项目特色不可复制。其次，小镇生活构建的本质是核心诉求之下的产品体系和服务体系的构建，比如居家养老服务、生活配套服务。蓝城小镇之所以做得好，我们是以“感动客户”为宗旨，是立足人们对美好生活和健康长寿的需求来构建产品服务体系的。

3. 价值思维下的营销

要做好营销的顶层策划，颠覆传统比较思维，以价值思维来做产品营销。客户需求是王道，要广泛征求目标客户意见，提升客户对小镇的参与度与成就感，增加客户黏性，吸引客户主动为项目进行品牌传递。客户需求也是商住配比的理论依据，全龄需求下的服务体系构建很重要。基本生活配套要齐全，要让客户生活便利。

4. 小镇用地配比是关键

小镇用地配比很关键，农用地与建设用地指标的控制，小镇商住比的配置要科学，特别是建设用地指标必须够。为更好的满足客户需求，桃李春风项目做出了两大牺牲：一是将100多亩居住用地调成了商业用地，作为小镇中心生活配套服务；二是容积率做了牺牲，实际容积率只有0.23。其目的就是定位高端客户市场，以价值思维导向做深度特色产品和服务，与市场形成差异化竞争。

受中国农业特殊环境和农民的局限性，农业盈利比较困难。农业可作为引资、先行投入及产业配套，规模不宜过大。以悠然南山为例，我们规划2000多亩的农业是作为小镇产业配套，核心平衡点还是在建设用地板块。常规农业、常规品种不要做，要对照台湾、以色列农业，做优特产品，做高科技农业示范、无公害有机产品，把有钱人的通道打通农业才能赚钱，可以做农产品深加工。

（2） 政府的支持

判断一个小镇是否能成功，关键有七大要素，分别是：政府支持、目标客群、交通区位、生态环境、用地规模、土地性质、顶层设计（客户模型、商业模型、企业模型、财务模型、开发模型等）。其中，最关键点就是政府支持、供地属性和规模。

桃李春风项目开发前期临安市政府非常给力，我们地块原来是机耕路，后来周边交通体系的构建、高速的互通，以及1500亩地的供应，都离不开政府对基础设施建设和供地的支持。悠然南山项目总规划面积6500亩，农业板块面积约2000亩，政府按总体规划面积配置了百分之三的建设用地指标，来平衡项目总体投资。

通过对项目的实地考察交流，以及与蓝城集团执行总裁傅林江先生的深度座谈，团队每个人都感到受益匪浅。蓝城小镇的成功本质在于对小镇运营服务和商业逻辑的深度构建，因此我们在未来小镇规划建设过程中一定要轻投资重运营，要以前瞻的战略格局与运营思维引领，立足产业产品的商业运营模式去反推规划的科学性与落地性。我们要做先进商业模式的研究与落地实践大师，而不只是“规划师”。